ventas

El momento más frustrante y la mayor pérdida de tiempo para un vendedor, es cuando se pierde una venta, y –peor aún-, cuando se llega en segundo lugar en la carrera por un negocio, que se lo termina por llevar otro proveedor.




Hay que escoger y enfocarnos de manera prioritaria a las oportunidades de venta que podemos ganar, y que realmente queremos ganar. Dar seguimiento por igual a todas las oportunidades es poco efectivo y –por querer cerrar todas las ventas, incluso las de bajo valor-, podemos dejar de lado las verdaderamente prioritarias.



Nuestro recurso más valioso, el tiempo, es tan importante como aquel del director de nuestro cliente más grande; tenemos el derecho y la obligación de usarlo de acuerdo a prioridades y objetivos inteligentes.



Entonces, ¿de qué manera objetiva y sistemática podemos calificar en qué oportunidades de venta necesitamos invertir más tiempo?



Sigamos el acrónimo en idioma inglés, SCOTSMAN.



Solution (Solución) – ¿podemos cumplir a cabalidad con lo requerido, en tiempo y forma, desde el punto de vista técnico y material?

Competition (Competencia) – ¿tiene mi competencia ventaja contundente sobre mí?

Only Me (Ventaja Competitiva) – ¿el prospecto percibe en mí algo que me haga único para él?

Timescales (Tiempo) – ¿es muy tarde o demasiado pronto para dedicarle tiempo ahora?

Size (Tamaño) – ¿es muy pequeña o muy grande la venta para nosotros?

Money (Dinero) – ¿el prospecto tiene presupuesto real y disponible para esta transacción?, ¿tengo capacidad financiera para sostener la forma de pago planteada en el negocio?

Authority (Autoridad) – ¿cómo es y qué tanto puedo influir en el proceso de toma de decisión de compra?

Need (Necesidad) - ¿qué quieren ellos lograr con esta compra?, ¿qué tan urgente es su necesidad?



Ahora, puntúa cada uno de los ítems, de 0 a 9.

• Si el Puntaje es 72 o cercano, adelante, dedícate a dar seguimiento a esa venta.

• Si el Puntaje es bajo, ¿no habrá mejores oportunidades qué perseguir?



En las oportunidades prioritarias, podremos también identificar áreas débiles y reforzarlas para magnificar las posibilidades de cierre.



SCOTSMAN es un método simple, que puede ser entendido y usado por todos, y permite incluso hacer un chequeo cruzado entre las diversas áreas, antes de dedicarnos, como equipo, en cuerpo y alma, a buscar apasionadamente una venta.

José Eduardo Villacís Mora nació en Quito-Ecuador pero mexicano por naturalización. Es licenciado en contabilidad y auditoría, maestro en negocios (obtenida en Arizona E.E.U.U); ex Business Planning and Analysis Manager para Novartis Farmacéutica, México; vivió y trabajó en México, Suiza, Costa Rica, Estados Unidos, Perú y Ecuador; es articulista de prensa, publicaciones gremiales y conferencista en diversos foros sobre la República Mexicana, con más de 3,000 horas de capacitación empresarial de primer nivel en México, Latinoamérica y España. Coach Personal certificado por CoachVille Spain, coach de negocios, coach directivo y coach de coaches de ActionCoach México. www.coachpepevillacis.com



ISRAEL CLAVIJO